Jak jest ten rok na rynku naczep?

Po trzech latach, kiedy naprawdę było dobrze i nikt nie powinien narzekać, zarówno nasi klienci jak i my, końcówka zeszłego roku i obecny wskazuje na załamanie. Cały rynek naczep minus 30 procent. W transporcie dzieje się tak, że zawsze pierwsi odczuwamy kryzys, ale również pierwsi odczuwamy ożywienie. Tak było pod koniec 2023, gdy kryzys się zaczynał, ale niestety mamy połowę 2024 i nie czujemy odbicia.

Czym to zostało spowodowane?

Nałożyło się tak dużo czynników, że ciężko ująć w jednym zdaniu. Uważam, że nie ma jednej przyczyny. Wojna na Ukrainie, która trwa już prawie 2,5 roku, rozpoczęła pewien proces. Dla gospodarki niemieckiej został zamknięty rynek rosyjski, energia jest teraz dla niej dużo droższa, więc zaczęło się jej zwalnianie. Druga rzecz jest taka, że obywatele Niemiec są bardzo ostrożni. Jeżeli czują, że coś dzieje się nie tak w gospodarce, automatycznie mniej kupują, zmniejsza się konsumpcja. Kolejna sprawa, związana już z samym transportem – automotive. To ogromne koło zamachowe całego, polskiego transportu, które również spowolniło. Dlaczego? Bo elektryki miały być hitem sprzedażowym, a nie sprzedają się, w zasadzie w żadnym kraju. Koncerny nastawiły się na to – nie idzie – ale z drugiej strony chcą generować większe zyski, więc trzymają ceny aut spalinowych. Fabryki produkują mniej, automatycznie mniej przewozi się stali, części, wszystkiego. Następna kwestia to wzrost kosztów pracownika w Polsce („ozusowanie” kierowców, sposoby rozliczania), a frachty, przez to ogólne spowolnienie, nie poszły do góry. Jeżeli przyjmiemy, że koszt kierowcy wzrósł miesięcznie o 4 tys. zł, w porównaniu do sytuacji sprzed dwóch lat, a ktoś ma 50 zestawów, miesięcznie wydaje 200 tys. więcej. W skali roku będzie około 2,5 miliona! Generalnie, jak rozmawia się z ludźmi z firm transportu międzynarodowego, to oni mówią, że mają co robić, tylko pieniądze które z tego zostają, są tak znikome, że nie wykazują chęci inwestowania. Chyba, że już muszą wymienić tabor. Te czynniki składają się na to, że rozhulany rynek zakupów spowolnił. W przypadku ciężarówek był duży wzrost cen, teraz mamy spore spadki, a naczepy nie mają z czego spaść, bo wcześniej ich ceny aż tak bardzo nie wzrosły. Niektórzy oczekują, że w przypadku naczep dojdzie do takich samych procentowych obniżek, jak samochodów, a nie jest to możliwe.

A jak w tej sytuacji wygląda Fliegl w Polsce?

My, jako Fliegl, mamy ten plus, że oprócz sprzętu do transportu międzynarodowego, w którym najbardziej widać spadki sprzedaży, produkujemy na przykład wywrotki. Jest to rynek wewnętrzny, w tym sensie, że takie przewozy odbywają się na terenie kraju, a na pewno na krótsze odległości. Tutaj panuje inna sytuacja, mniejsza wywrotka obsługująca budowy, deweloperów bardzo dobrze się sprzedaje. Widać ożywienie, zainteresowanie, klienci kupują więcej naczep. Na niektóre wywrotki trzeba czekać dwa-trzy miesiące, ale to i tak krótki okres w porównaniu z tym, co było jeszcze półtora roku temu. Drugim, ważnym dla nas elementem są naczepy specjalistyczne, mamy ich dużo w ofercie. W transporcie specjalistycznym są większe pieniądze i nie tak łatwo go zdołować, jeśli chodzi o stawki, jak w przypadku przewozów zwykłymi kurtynami, gdzie jeżdżą wręcz setki tysięcy zestawów. Mam na myśli nie tylko naczepy niskopodwoziowe, również, przykładowo, przyczepy do transportu maszyn budowlanych. Tu także dostrzegamy ożywienie. Warto zauważyć, że to wszystko gdzieś zahacza o budowlankę. Bo jeżeli ktoś nabywa rozciąganą tele-megę i musi przewieźć 9-metrowe rury, to te rury trafią na jakąś budowę, tam będzie efekt finalny.

Czy można określić profil klienta Fliegla? Duży, czy mały biznes?

Powiedziałbym, że średni. Fliegl promuje się hasłem „Innovating for you”, jeden z praktycznych efektów stanowi niska masa. W wywrotkach wciąż jesteśmy liderem pod tym względem, od 20 lat. Pamiętam początki lightów w Polsce, pamiętam ich wiek młodzieńczy, kiedy nie zawsze wszystko było idealne. Ale z czasem zostały dopracowane, od siedmiu-ośmiu lat mamy ramę, o której można mówić w samych superlatywach. Nie mamy z nią żadnych problemów, również muldy są dopracowane. Pytał pan o klientów. To właśnie są ci, co odważyli się spróbować czegoś innego. Mniejsze firmy zazwyczaj podchodzą bardziej ostrożnie, ale gdy zauważyli u innych, ze Fliegle sprawdzają się przez lata, sami do nas przychodzą i mówią „ja też spróbuję”. Często właśnie otwieramy drzwi do takich mniejszych firm. Jak się jest dużym przedsiębiorstwem, z setkami naczep, nie jest łatwo przestawić sobie nagle całe funkcjonowanie, spedycję, tarowanie ładunków na część naczep 800 kilo lżejszych. Poza tym lighty, z automatu, są droższymi produktami, inna stal, inne aluminium, inne wykonanie. Nie możemy być lżejsi i tańsi. Mniejsi klienci widzą dla siebie szansę. Zainwestują więcej, lecz potem znajdą miejsce w rynku, gdzie możliwości Fliegla zostaną wykorzystane. Bo ktoś potrzebuje przewozić te 800 kilo, czasami tonę więcej. My z kolei wykorzystujemy taki syndrom, że jeżeli ktoś już jeździ na Flieglu, te naczepy są lżejsze, później też nie może tak do końca pójść w cięższy sprzęt. Bo sobie wszystko poukładał pod lżejsze naczepy (nasza popularna wywrotka „żwirówka” waży 4.700 kg). Czyli odwrotność tego, o czym przed chwilą mówiłem o dużych firmach.

W zeszłym roku, w naczepach i przyczepach liczonych łącznie, Fliegl zajął 10. pozycję, przed polskimi producentami Feber i Zasław. To nie jest zły rezultat?

Nie jest. Powiem panu, że chcielibyśmy więcej. Fliegl w Niemczech jest na czwartym miejscu. Fabryka ma określoną wydolność, nie zawsze mamy dla Polski tyle miejsc produkcyjnych, ile byśmy chcieli. Myślę, że nasz potencjał to szóste-siódme miejsce.

Pan jest dyrektorem i jednocześnie handlowcem?

Sprzedaję, ale coraz mniej. Jestem w branży prawie 25 lat, wcześniej w Iveco i Renault. Za każdym razem, kiedy jako szef sprzedaży (niezależnie od nazwy konkretnego stanowiska) odchodziłem całkiem od sprzedaży, to było najgorsze rozwiązanie. Po pierwsze, dział handlowy, jeżeli nie ma się bezpośrednich kontaktów z klientami, zawsze powie to, co chce, żebym ja usłyszał. Po drugie, jeżeli nie mam kontaktu z klientem, nie posiadam swojego wyobrażenia, o tym co się dzieje. Ale też nie można pójść totalnie w drugą stronę, w sprzedaż, a zaniedbać dział handlowy. Odpowiadam przecież za wyniki działu.

Dziękuję za rozmowę.

Tekst: Jacek Dobkowski
Źródło i grafika: Trucks & Machines